Прибыльная онлайн-школа: как без специального образования и с маленькими детьми стать лидером в нише

Интервью с Викторией Раз, руководителем авторской онлайн-школы “Иврика” http://ivrika.ru/ 

Разговор из цикла “Результаты выпускниц нашего проекта”, сегодня общаемся с Викторией, которая не побоялась сделать проект в новой нише и стать в ней лидером.

Вы узнаете, с какими проблемами сталкиваются создатели онлайн-школ и как их преодолевают, какую линейку продуктов можно выстроить.

— Вика, привет! Я помню, у тебя было несколько ниш, которые ты разрабатывала, в итоге осталась одна — обучение ивриту. Скажи, почему именно она? Как получилось, что ты пришла именно к этой нише?

— С помощью расстановки приоритетов. Я посчитала один проект, посчитала другой, второй проект у меня был «Фитнес для мам». Там мне и запуски давались сложнее, и сам проект пожирал намного больше ресурсов, а давал намного меньше прибыли. Причем сама, изнутри я этого не видела, мне подсказали со стороны. А иврит был намного прибыльнее с самого начала. И можно сказать, что второй проект я сделала с ресурсов из иврита. И в тот момент, когда встал вопрос о новом уровне, когда пришло время убрать все лишнее, второй проект просто «отвалился». Мне было непросто это сделать, с этой темой для меня связано много личного, но пришлось сделать выбор.

— И знаешь, что интересно? Тема фитнеса для мам сама по себе достаточно понятная и популярная, потому что мамам очень часто не хватает такой нагрузки после родов, и мне кажется, что это такая важная вещь. И многие идут в какую-то нишу, потому что она кажется популярной. Вот, понятно, что за ниша – мамочки, понятно, как их найти, у них есть определенные группы, где они тусят. А ты, получается, поступила немного по-другому, ты послушала свой внутренний голос, и это совпало с прибылью, которая шла из другого проекта, и ты пошла в эту сторону…

— Во-первых, хочу сказать про популярные ниши: на самом деле, мамы — не самая платежеспособная аудитория. Ведь большинство находятся в декрете и очень часто не имеют источника доходов. Они зависят от мужа и считают тренинги по похудению пустой тратой денег. Поэтому если работать в нише похудения, лучше работать просто с женщинами, там есть какие-то деньги. Кроме того, в этой нише огромная конкуренция, и я была одна из миллиона других проектов. А в иврите я была первая и единственная в таком формате, то есть я практически сразу заняла нишу, хотя тогда еще этого не понимала. Я нащупывала «свое», и там было действительно очень много интуитивного: когда ты получаешь какой-то знак, сигнал или идею и начинаешь ее делать, и вдруг она срабатывает. Так и я нащупала свой путь.

Как почувствовать “мое-не мое”?

— А можешь ли ты сейчас проанализировать, как к тебе эта ниша пришла? Как тебе в голову пришло заниматься именно этой темой?

— Я оказалась в декрете, без работы, без денег, с ребенком на руках и без возможности куда-то выйти, и начала думать, что я могу. Использовала популярные способы: например, выписать на листочек, что любишь, что знаешь и умеешь. И я поняла, что я знаю иврит, я эмигрировала в Израиль и выучила язык. И дальше я подумала попробовать преподавать по скайпу, причем на тот момент у меня не было ни методики, ни лингвистического образования, ничего вообще, кроме этой идеи. Я заполнила анкету на сайте репетиторов и забыла про нее. И вдруг через 2 месяца мне звонит оттуда менеджер… Так у меня появился первый клиент. Сначала я поставила цену 500 рублей за час, это было в среднем по больнице, были цены намного выше, были ниже, и я была где-то в серединке. Так я потихоньку начала работать через скайп, и еще были клиенты, которые приходили заниматься ко мне домой. Это и был мой старт.

— Здорово! То есть ты просто спросила себя: «Что я умею?» — и из этого сделала вот такой вывод…

— Да, потому что кроме этого у меня не было ничего.

— То есть ты начала прямо с нуля этот путь. А какие у тебя были сложности? Про «новичковые» сложности, наверное, всем понятно: нужно базу нарабатывать, нужно как-то себя продвигать…

— У меня даже не было понятия про базу! Это был 2011 год, у меня был ноль знаний по инфобизнесу. Я училась всему уже в процессе: как звонить клиентам, как с ними разговаривать, как вести уроки… И через полгода у меня появился уже некий экспертный опыт, небольшой. И тогда мне кто-то предложил написать статью для сайта. И я написала не просто статью, а целую большую «телегу» и вдруг поняла, что я, оказывается, много знаю! И мне стало жалко тратить время на чужой сайт… Я подумала, что лучше писать для своего. И это была такая поворотная точка и знак: то есть человек пришел, подсказал мне, я начала делать материал и в этот момент поняла, что я хочу свой сайт. Сайт хочу, а денег у меня нет. Тогда я нашла бесплатные курсы по созданию сайтов, в Вордпрессе мучилась ужасно, но сделала! Еще изучала бесплатные материалы по СЕО, начала писать статьи и размещать на сайте. Слушала вебинары о том, как набирать подписчиков. И так потихоньку рождался мой проект. Собирала подписчиков по бесплатным материалам. А потом СЕО «выстрелило», и все статьи, которые я публиковала, оказались в топе. И ко мне начали приходить клиенты через сайт, это был следующий этап моего проекта. Я перестала работать на биржах репетиторов и начала работать сама на себя.

— И очень здорово, что ты сказала о том, что кто-то тебе подкинул идею, что-то посоветовал, и ты приняла это как знак. Потому что часто мы относимся к советам со стороны не слишком внимательно, а в данном случае тебе это помогло начать свою линию. Это очень здорово! Расскажи, а как сейчас развивается твой проект, сколько у тебя участников, какие курсы ты проводишь?

— Сейчас у меня есть большая линейка. Если брать международную классификацию уровней, то в рамках моего проекта можно выучить иврит с нуля и до уровня «С», то есть до четвертого-пятого уровня. Под каждый этап есть курс, есть вводные бесплатные материалы. Начинающих, которые пришли учиться с нуля, я отправляю на курс «Иврит. Быстрый старт» — это бесплатный курс под подписку, который помогает выучить алфавит. Обычно алфавит является в иврите камнем преткновения, потому что буквы там очень странные по написанию и выглядят непривычно для тех, кто учил европейские языки. И в этом курсе я придумала технологию, по которой людям удобно запоминать алфавит.

Дальше есть курс «Алфавит за 7 дней» в формате видео, там много уроков — 30 штук, материалы по каждой букве отдельно, больше объяснений и материала. Это недорогой курс за 900 рублей. Дальше идет базовый интенсивный разговорный курс, который называется «Заговори на иврите за 2 месяца». В нем изучается базовая лексика и грамматика. После прохождения человек получает уровень владения «Алеф», то есть первый языковый уровень.

Есть курс «Глаголы иврита», я его вынесла в отдельный, потому что глаголы в иврите — очень большая и сложная для большинства тема, а без глаголов говорить нельзя. И сейчас я даже думаю сделать для него два формата прохождения: интенсивный двухмесячный и длинный марафон на 4-5 месяцев. Дальше идет курс «Заговори на иврите еще лучше», это уровень «Бэт», то есть второй-третий языковой уровень, где прокачиваются все темы по грамматике и лексике. При прохождении с нуля в среднем требуется 6 месяцев в формате интенсивной учебы. Это основная линейка.

Есть еще вспомогательные курсы, которые возникали по запросам клиентов. Например, так появился курс «Конструктор фраз». Потому что очень многие люди испытывают трудности с фантазированием, когда дается слово, и нужно придумать с ним предложение. И в этом курсе я показываю, как любой словарный запас использовать для построения предложений. И есть еще курс «Сверхпамять» про различные техники запоминания, каналы восприятия.

— А есть у тебя личная работа?

— Да, но дело в том, что я сейчас дома с маленьким ребенком, ему 9 месяцев. Проект функционировал всю беременность и после родов практически сразу я к нему вернулась. В 2016 году у меня было очень много личных программ, 40-60 человек в личном сопровождении, и это съедало очень много времени. И как раз моей целью на 2017 год, когда я родила, был переход на новый этап: уменьшить объем личной нагрузки и сделать акцент на существующие курсы, а индивидуальную нагрузку в этом году я постаралась убрать. Еще я подняла личные цены, и те, кто хочет заниматься лично со мной, приходят ко мне даже несмотря на орущего младенца и платят больше. Это первое. Второе — я нашла преподавателя-куратора, который проверяет домашние задания. Это не сложная, но долгая работа. Еще я нашла преподавателя, который ведет дорогие индивидуальные программы.

Вначале у меня были страхи. Как передавать методику другому человеку, чтобы он вел длинную программу, получается, нужно весь курс человеку показать… А еще я боялась, что от этого снизится качество курсов, что другой преподаватель не будет мотивировать ученика, поддерживать его на такой длинной дистанции. И мне было трудно продавать: в себе я уверена, себя я продаю легко, у меня уже давно ушел страх назвать цену своей услуги, а другого продавать мне было сложнее. Но и с этим я как-то справилась. А еще есть преподаватель, который ведет разговорные интенсивы, это короткие уроки по 30 минут. И, кстати, этот формат я придумала тоже из-за ребенка, когда занятия идут с высокой интенсивностью, каждый день или через день, но они короткие. Целый час просидеть с ребенком мне было бы сложнее, разговорный урок я веду по телефону или скайпу, то есть это голосовой урок. И полчаса просидеть с ребенком вполне реально. Этот формат оказался очень эффективным для тех, кто боится говорить. Бывает, что человек что-то знает, но, когда вступает в ситуацию общения, начинает забывать слова, теряться и путаться. И разговорный интенсив помогает преодолеть неуверенность в разговоре, этот формат оказался очень востребованным.

— Кстати, сколько ты берешь за сессию с тобой лично?

— Сейчас я беру 4-5 тыс. рублей за час. Но для языковых репетиторов это запредельная цена, если смотреть по биржам, максимальная цена — 2 тысячи рублей.

— Здорово! А считала ли ты, сколько вообще людей прошли твои курсы, ведешь ли такую статистику?

— Вот, кстати, к продолжению разговора о сложностях для новичков… Для меня лично считать цифры очень сложно, сесть и посчитать бюджет проекта или статистику очень трудная задача. И я поняла, что, если хочу развиваться, этому нужно научиться. Для большинства это сложно, причем эту задачу никому не делегируешь… В проекте бюджет считает руководитель. И вот в этом году я прямо сидела и считала, хотя было трудно. Несколько сотен человек, около 300, прошли двухмесячные курсы, сейчас эти курсы достаточно дорогие, раньше они были дешевле, поэтому набралось так много человек. Бесплатные программы прошли несколько тысяч человек, а дешевые курсы для начинающих заказали 500-600 человек. За прошлый год оборот составил около 3,5 миллиона рублей, и больше 2 миллионов была именно индивидуальная работа. И в этом году я захотела обратной ситуации: во-первых, удвоить оборот за год, а во-вторых, сделать так, чтобы индивидуальная работа была намного меньше, чем в прошлом году, чтобы больше 50% дохода приходило от групповых программ.

— Это прекрасная задача, которая в твоем случае, мне кажется, легко решается, потому что у тебя уже есть линейка, она очень грамотная и хорошо продуманная.

Если вы хотите таких же доходов и более — вам сюда

Самый больной вопрос для любого тренера, продюсера: где ты берешь клиентов? Откуда они к тебе приходят, через какие каналы?

— Это, кстати, хороший вопрос! Эта тема у меня не в разряде проблем. Во-первых, у меня настроено СЕО на сайте, так что идет трафик из поисковой выдачи. То есть если набрать «иврит онлайн» или «школа иврита», «выучить иврит онлайн», такие ключевые запросы, вы сразу найдете мой сайт. Если пощелкать по тем, кто будет рядом со мной на первой странице, будет видно, что мой сайт выделяется. И если кто-то хочет найти онлайн-обучение, он по-любому меня находит. Из очень мощных каналов трафика для моего проекта я хочу выделить YouTube. Для тренеров, на мой взгляд, это очень важно. Люди видят живьем, слышат, и многие приходят ко мне после того, как посмотрят открытый урок на YouTube, и говорят: «Мне очень понравилось, как вы рассказываете, я хочу у вас учиться». Третье: в этом году буквально за несколько месяцев мы подняли Инстаграм, с нуля, сейчас уже там 6,5 тысяч человек.

— Кто-то помогает тебе в этом?

— Да, конечно, я нашла человека. Причем что интересно: на определенном этапе люди начали приходить ко мне сами. Я думаю о том, кто мне нужен, просто вижу образ, еще даже вакансию не пишу, и он появляется. И та девушка, которая сейчас ведет Инстаграм и продажи, изначально заказала у меня курс по распродаже. И когда с ней связалась прозвонщица, эта девушка сказала, что ее муж не хочет выделять ей деньги на курс, но она очень хочет учиться, и предложила взамен продвигать мой Инстаграм. То есть она сама предложила, инициатива исходила от нее. Мы созвонились и договорились, и уже в первые два месяца я увидела, как много она сделала, что она реально работает, и потом я ее официально трудоустроила.

— Здорово! Да, на определенном уровне хочется уже что-то делегировать, вести все самой — тоже неправильная стратегия…

— Да, у меня как раз делегирование началось из точки «Все, я сама уже не могу». Я думаю, многие, у кого есть дети, меня поймут. Потому что когда я делаю все дела по дому и с ребенком, у меня на работу остается максимум 2-3 часа. И если в это время заниматься рутиной, то никуда не взлетишь.

— Вот такой совет: хотите научиться делегировать — заводите детей))

— И еще хочу сказать для новичков: когда я проходила один из курсов по онлайн-бизнесу, было задание: напишите, какие функции вы хотите делегировать. И я сразу подумала: «Как можно что-то делегировать?» Мы не знаем, как это делать, нас этому не учат в школе. Просто происходит выход из зоны комфорта, и какие-то задачи уже начинаешь передавать. Так у меня появился первый помощник в тренинге, я понятия не имела, как ставить задачи, как-то начала объяснять, но потихоньку опыт набрался.

Как не застрять на одном уровне

— Получается, с 2012 года ты в этой теме, то есть уже пять лет. Это достаточно большой срок, и наверняка у тебя за это время были моменты какого-то спада, может быть, просто проект не рос… Расскажи об этом, и, если были такие моменты, что тебе помогало выходить на следующий уровень?

— Во-первых, спады у меня бывают регулярно. Буквально 2 недели назад я даже почти с мужем поссорилась, потому что у меня был вебинар, я была очень уставшая, дети мешали, муж их не мог успокоить, и я после этого все хотела бросить. Сложности все время возникают. Наверное, самое главное, чтобы проект нравился, для меня лично это как отдушина. А кризисы… Бывает кризис, когда проводишь вебинар — и ноль заказов. И вот это состояние, когда ты выложился, люди пришли, послушали и ничего не купили… Еще бывают сложности с критикой. Когда я задумала тот курс по глаголам, он получился огромнейший, и я его не закончила, потому что структура, которую я изначально выбрала, была слишком огромная и неправильная. И я отвела уже 4 потока на этих недоделанных материалах. Основная часть там есть, но остальное не доделано. И периодически мне «прилетало» за это. Причем даже в такой форме курс оказался эффективным, и люди, которые его проходили, получали результат, они с глаголами разбирались, но он не готов на 100%, как я бы хотела. И только сейчас я поняла, как сделать структуру, чтобы он был обозримого объема, и сейчас его переделываю. И вот бывает момент, когда человек пришел, заплатил деньги за курс, причем прошел его и получил свой результат, но в конце говорит: «Я бы не платил тебе денег», «Курс мне не понравился, я разочарован». И эта тема из разряда перфекционизма: я вижу, какой курс должен быть, но у меня не всегда есть ресурс, чтобы сделать его в той форме, в которой он должен бы быть: по времени, или не можешь придумать до конца, всякие бывают причины. Мне лично очень трудно с этим, когда клиенты недовольны. Таких мало, но эта ложка дегтя в бочке меда портит жизнь.

— Мне кажется, что, если у тебя достаточно много учеников, какой-то процент чисто статистический сработает. И даже если ты сделаешь все идеально, найдется человек, который скажет, что ему это не нравится И очень хорошо, что ты про это сказала, потому что для некоторых моих учениц и коллег это большая проблема, они в этот момент начинают сливаться и думать: «Ну все, меня покритиковали, пальцем мне погрозили, я больше не буду это делать». А тебя, насколько я понимаю, это не останавливает, ты двигаешься вперед за счет того, что видишь, что другим это полезно…

— Да. Еще сложно, когда деньги заканчиваются, например, в конце месяца, когда надо платить зарплаты команде, у меня сейчас 5 человек, а ты понимаешь, что у тебя нет бюджета. И у меня возникает такая стрессовая ситуация, я начинаю срочно придумывать, что еще можно продать, продаю и деньги поднимаю.

— Хороший способ!

— Но эмоционально это сложно… Когда ты уже не в состоянии потока, вот я сейчас вебинарчик отведу, оно само все накапает, а вот такие стрессы могут привести к выгоранию.

— Давай резюмируем: какой бы совет ты дала тем, у кого проект на какой-то стадии стагнации, непонятно, что с ним делать, пессимистичное настроение, что бы ты посоветовала таким онлайн-тренерам, чтобы они сделали свой прорыв?

— Если внутренний ресурс «заснул», лучше, конечно, идти на какую-нибудь стратегическую индивидуальную коуч-сессию, хотя бы часа на полтора-два, к тренеру, к которому ты расположен. Это очень помогает. Я в таких точках так и делала, и мне помогало.

— Здорово, и я тоже делаю именно так!

— И еще хорошо иногда несколько дней полежать и ничего не делать, просто восстановиться, даже можно на неделю не подходить к проекту. И уже через 2-3 дня начинает просыпаться какая-то искорка, что-то начинает придумываться. Тело восстановить… У меня море рядом, а у кого нет моря, просто гулять по парку, сходить на массаж, к косметологу, маникюр сделать — то есть какие-то вещи, которые вообще не связаны с проектом, отвлечься, и потом решение придет.

— Я думаю, что всем будет полезно посмотреть на твой опыт, спасибо, что поделилась своим «инфобизнесовым бытом»)) С нами была Виктория Раз, Вика, спасибо тебе!

Как не застрять на одном уровне продаж курсов и прыгнуть на голову выше — для смелых.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *