Первые шаги в инфобизнесе: кому и что продавать

гуКому продавать: описываем целевую аудиторию

До того, как сбудется ваша мечта о приличных (а, возможно и очень даже неприличных) доходах с помощью вашего проекта в интернете, нужно провести довольно серьезный анализ. Давайте направим силы нашей мыслительной деятельности вот на какой вопрос: кто те люди, что захотят купить ваши платные курсы, тренинги и семинары?

Этот этап важно пройти ДО того, как вы начнете составлять содержание и придумывать наполнение ваших продуктов и программ. Поскольку если вы сделаете это без учета того

  • что важно вашему клиенту
  • чего он хочет
  • о чем мечтает
  • чего стремится добиться
  • на что он в принципе тратит деньги

то получится, что вы создали продукт для себя. Но не для вашего клиента.

Итак, предлагаю вам приготовить блокнот и ручку и записать, какие пункты вам обязательно нужно знать про своего клиента.

Портрет клиента

1. Опишите возраст и пол клиента

Обратите внимание, что формулировка «Мои клиенты — женщины от 20 до 80 лет» будет некорректно описывать вашу ЦА. Вы же понимаете, что у женщины в 20 лет совершенно иные потребности, ценности и интересы, чем у женщины в 80 лет. И один и тот же продукт этих разных женщин никак не сможет удовлетворить.

2. Род занятий и статус

Почему важно понимать, чем занимается ваш клиент? Из-за разности жизненного подхода. Если сравнить бизнес-леди, привыкшую управлять солидной компанией и ворочать миллионами и домохозяйку, жизнь которой крутится вокруг ее семьи и быта, то мы опять же столкнемся с разностью потребностей, которую нельзя сбрасывать со счетов.

3. О чем мечтает ваш клиент?

Подумайте, какие картинки идеального будущего могут представляться вашей клиентке в связи с вашей темой? К примеру, в теме отношений женщины могут мечтать о том, чтобы муж носил их на руках, дарил подарки и красиво ухаживал. Даже после свадьбы:) Вам будет легче выстроить ваш продукт, зная это и предлагая женщинам эффективные пути реализации их мечты.

4. Чего ваш клиент боится?

Опишите, какие страхи, тревоги, сомнения могут быть у вашего клиента в разрезе вашей темы (именно так, а не его «общие» страхи по жизни)

5. В чем ваш клиент нуждается?

7Давайте представим, что ваш клиент сейчас находится в точке А, а хотел бы попасть в точку Б.  К примеру, этой точкой является его желание похудеть, найти мужчину, построить бизнес, научиться готовить или вышивать. Но он никак не может добраться в пункт назначения, поскольку на его пути все время встречаются какие-то преграды. Подумайте, что нужно вашему клиенту, чтобы преодолеть этот путь? Возможно, ему нужна информация. А, может быть. пошаговый алгоритм.  Или поддержка, помощь и вдохновение извне? 

6. Какую информацию ваш клиент ищет в интернете?

Поставьте себя на место клиента. Как бы вы искали ответы на интересующие вас вопросы? Какие бы решения в виде каких курсов вас бы заинтересовали? Введя запрос в поисковую систему, обратите внимание на топ-10 выдачи. Походите по этим сайтам, проанализируйте их. Оцените, на кого ориентируется ваш клиент как на гуру, кому доверяет, чье мнение для него является определяющим. Отметьте сильные стороны этих людей, возьмите какие-то техники, фишки и методики «на вооружение», моделируйте их.

 7. Чего не любит делать ваш клиент.

Например, если ваша тема — похудение, спросите себя  — чего избегает делать мой клиент? Возможно, ему не нравятся физические упражнения? Или ему сложно «усидеть» на диете?

8. За что сейчас платит ваш клиент?

Исходя из того портрета, который вы уже составили, попробуйте понять, за что УЖЕ платит ваш клиент. Покупает ли он тренинги, книги, консультации? Может оказаться, что вы придете к выводу, что вашему клиенту это все не нужно. Или наоборот, вы убедитесь, что находитесь на правильном пути.

9. Ограничивающие убеждения клиента.

Что мешает вашему клиенту? Например, дамы в возрасте за 40, думают: «Я уже немолода, у меня уже не может быть хороших отношений с мужчинами». Вы можете взять подобные ограничения как благодатную почву  для дальнейшей работы.

10 Ценности вашего клиента.

В жизни каждого человека есть внутренняя иерархия ценностей. Например, бизнес-леди на первое место ставит работу, отодвигая семью и отношения. Другая женщина во главу угла поставит мужа, детей, налаженный быт. Это тоже важный пункт для того, чтобы понять, что движет человеком и какие решения для него будут приоритетны.

11. Идеальная внешняя картина, одобряемая социумом. 

Составьте в воображении, как она выглядит. Например, многие люди мечтают о жизни в теплой, солнечной стране, чтобы при этом вести расслабленный образ жизни, не ограниченный финансовыми трудностями, а деньги бы при этом поступали сами собой от какого-нибудь пассивного дохода. Подумайте, как бы человеку хотелось устроить свою жизнь, чтобы это было социально желаемым.

12. Внутренне желаемая картина

Этот пункт подразумевает внутреннюю мотивацию клиента, то стремление, что двигает им, исходя из своих собственных интересов. Например, социально клише похудения — эффектная знойная красотка проходит по пляжу и все мужчины, открыв рты, завороженно сворачивают ей вслед шеи. А внутреннее желание этой женщины будет таким — почувствовать легкость от стройности своего тела, вдохновение и подъем от своей красоты.

Важно сфокусироваться на конкретной ЦА и максимально подробно ее описать, так чтобы в описании клиент увидел себя. Написали-сузили (по полу, возрасту, социальному статусу, потребностям, жизненным ситуациям) и еще раз сузили…Чем уже целевая аудитория, тем лучше. Пример:”Женщины 30-35 лет, бизнеследи, желающие выйти замуж за иностранца.”

Что продавать: формируем продукт

Формат, в котором вы будете приносить людям пользу, может быть разным. Это могут быть вебинары, консультации, коучинг (доведение клиента до результата), консалтинг, книга в электронном варианте.

Выберите себе наиболее подходящий формат. Придумайте хорошее название по формуле:

  1. Первое слово должно обозначать вопрос “как”

  2. Второе слово обозначает краткое описание  ЦА (женщине 30+, домохозяйке, маме малыша 3 лет и т.д.)

  3. Прилагательное, которое характеризует данную ситуацию (“качественно”, “быстро”, “недорого” и т.д.)

  4. Собственное решение проблемы (быстро устроиться на работу, приготовить ужин за полчаса и т.д.)

  5. Далее озвучиваем преодоление какого то препятствие, для усиления проблемы ( “дорого”, “опасно”, “страшно” и т.д.) То есть переводим очевидный негатив в позитив.

Несколько слов как ваша ЦА хотела бы воспринимать некоторую ситуацию, например, “Как(1)  молодой маме(2)  быстро(3) заработать в интернете(4), без страха быть  обманутой”(5). Клиент обязательно должен увидеть ответ на свой вопрос.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *